Encourager la nouvelle croissance: les produits de consommation de cannabis légalisés offrent de nouvelles opportunités aux détaillants

Dans la foulée de la décision du gouvernement du Canada d’autoriser la vente et la consommation de produits alimentaires contenant du cannabis et des concentrés de cannabis, qui est devenue légale le 17 octobre 2019, Deloitte a publié une étude intitulée «Cultiver une nouvelle croissance: le Canada se prépare au cannabis 2.0». L’étude explore le sentiment des consommateurs et identifie les domaines d’opportunités pour les détaillants de cannabis autour de la vente de produits à base de cannabis et d’autres produits alternatifs. Selon le rapport, ces produits devraient créer un marché de consommation d’une valeur de 2,7 milliards de dollars canadiens par an.

Se référant au rapport et à ses conclusions, Jennifer Lee, associée directrice, Plateformes de croissance chez Deloitte, explique que les détaillants du secteur de la vente de produits à base de cannabis seront confrontés à de nombreux défis.

“Des temps tumultueux sont à même de poindre”, dit-elle. “Le capital devient de plus en plus difficile à trouver sur le marché, et ce dernier va devenir beaucoup plus compétitif. En conséquence, la nécessité de se fonder sur des connaissances sûres sera primordiale dans un monde où vous ne pouvez mettre en marché vos produits efficacement à un consommateur. Ceci va présenter un tout nouveau défi aux détaillants, mais des opportunités significatives se présenteront. La grande question est de savoir à quoi les détaillants devront penser lorsqu’ils se prépareront et se lanceront sur le nouveau marché légalisé des produits comestibles.”

C’est là la grande question sur laquelle madame Lee fournira des éclaircissements aux participants lors de l’événement Forum sur la vente de Cannabis 2019 du Retail Council of Canada/Conseil canadien du commerce de détail qui se tiendra à Toronto le 19 novembre prochain.

Elle cite un certain nombre de défis liés à la vente de produits comestibles et autres produits alternatifs, notamment la nécessité de faire connaître ces produits sans pouvoir les vendre aux consommateurs potentiels, et un marché imprévisible qui déborde d’incertitudes.

Cependant, lorsque des défis se présentent dans la vente au détail, apparaissent aussi toujours des opportunités. Madame Lee souligne trois domaines dans lesquels les détaillants de cannabis peuvent prospérer dans ce marché:

1. Tirer parti des analyses pour générer du trafic – “La combinaison des données internes et externes sera très importante. Le marché concernera tous les niveaux d’analyse des ventes au détail. Les détaillants qui pourront combiner correctement et efficacement ces ensembles de données tout en développant des profils de consommateurs détaillés leur permettra de mieux comprendre les différents segments de consommateurs au sein de leurs zones commerciales, leurs préférences et leurs occasions d’utilisation. Ces détaillants vont se démarquer du reste du peloton.”  
   
   
2. L’éducation sera clé – “L’expérience en magasin devra être hautement organisée. Votre personnel en magasin devra être extrêmement compétent et capable d’identifier le profil / la personnalité du client qui est entré dans le magasin presque immédiatement, afin de mieux le servir et de pouvoir lui offrir le meilleur produit pour son utilisation particulière. L’expérience en magasin importera beaucoup, en particulier pour les nouveaux clients qui arriveront sur le marché et qui seront d’autant plus lucratifs qu’ils auront la possibilité de s’informer sur votre produit.”
   
   
3. Responsabilité sociale – “En tant que détaillant, vous disposerez toujours d’un produit sûr dans votre magasin et d’un personnel capable d’informer les clients sur ce produit et sa consommation en toute sécurité. Cette combinaison instaurera un climat de confiance avec vos clients et vous permettra de devenir un conseiller fiable.”